唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当【dāng】疫情逐渐成为后视镜中【zhōng】的世界，从英国【guó】伯明翰到德国【guó】杜塞尔多夫【fū】，我们追随着【zhe】三家中国【guó】企业奔赴海外【wài】参展的脚步，记录下【xià】一些【xiē】立足长远的不破不【bú】立。

(相关资料图)

中国企业来了

两层楼、52间客房的民【mín】宿酒【jiǔ】店想要【yào】咨询智【zhì】能锁【suǒ】和【hé】出租屋管理系统的全套【tào】产品、安【ān】装和售后的报价方案【àn】——这是在英国伯明【míng】翰举【jǔ】行的一场安防展会【huì】上，深圳市龙【lóng】瑞祥科技有限公司接到的一【yī】份客【kè】商询单。

“以前，这【zhè】么小【xiǎo】的订单我【wǒ】们是【shì】不会给报价的。”龙瑞祥总经【jīng】理徐蒽诺向第一【yī】财经记者说道，“但现在，小订单也【yě】要服务好。”

不过【guò】，由于订单数【shù】量实【shí】在太【tài】小【xiǎo】，现场的销售人员最终仅【jǐn】能给出简单的产品报价。至于安【ān】装和【hé】售【shòu】后方案，龙瑞祥提出协商，请客户推荐当【dāng】地的专业安装【zhuāng】公司，对【duì】接后【hòu】再补充方案。

一星【xīng】期【qī】后，700多公里外的德国杜塞尔多夫迎来【lái】了睽违6年的国际加工【gōng】包装【zhuāng】与机械展览会（Interpack）。为期一周的展会吸【xī】引了全球2807家展商参加，其【qí】中有300家中国【guó】企【qǐ】业。

首次参【cān】展的武汉【hàn】人天【tiān】包装自动化技术股份有限公【gōng】司希望借此机【jī】会，为海外业务打【dǎ】开新局面。该公司市【shì】场总监唐鹏向【xiàng】第一财经记者坦【tǎn】言，虽然疫情期【qī】间在海外市【shì】场拓【tuò】展【zhǎn】方面【miàn】做【zuò】了诸【zhū】多努力，但在新客户开发上“几乎没有成【chéng】功案例”。

“设【shè】备不是【shì】消费品的一锤子买卖，试【shì】错【cuò】成本高且后续【xù】还要配合各【gè】类服务【wù】。”唐鹏解释称【chēng】，从对【duì】接【jiē】需求【qiú】到客户做出决策【cè】或耗时一年，需要多次面对面的技术交流。

“此外疫情期【qī】间，很【hěn】多客户开始【shǐ】尝试开【kāi】发距离更近【jìn】的【de】供应商或供应链体系，这对我【wǒ】们而言也是挑战。”他补【bǔ】充道。

上海东富龙【lóng】科技股份有限公司则【zé】是Interpack的老朋友【yǒu】，已经第三次参展，不论【lùn】是展会面积【jī】和技【jì】术【shù】装【zhuāng】备的【de】呈现上，每【měi】年都在增加。

人头【tóu】攒动的展台上，该公司高级副总裁张海斌正马不停蹄地会【huì】老友见新朋。“非常开【kāi】心！虽然疫情期间大家也【yě】有【yǒu】各【gè】种远程沟通【tōng】途径，但在我们这个行业，尤其是【shì】一些【xiē】技术【shù】的深度交流，是【shì】离不开面对【duì】面沟通的。”他说，“东富龙的老客【kè】户最关心的问题是我们有什【shí】么【me】新的产品【pǐn】和【hé】技术迭代【dài】，为【wéi】新药品【pǐn】的【de】研发实践带【dài】来灵感和发展。新客户则非常关【guān】心【xīn】东富龙【lóng】可以【yǐ】给市场带【dài】来怎【zěn】样【yàng】新的【de】价值和创新。”

今年一【yī】季【jì】度，根据贸促会对44个大行业、646个小【xiǎo】行【háng】业【yè】的10028家中国企业海【hǎi】外参展抽样调查显示【shì】，企【qǐ】业普【pǔ】遍【biàn】反映海外参展有【yǒu】较大收【shōu】获。从行业来看，建材【cái】、五金、机械、电子、和工程机【jī】械及配件等五大行业展商数量占所有【yǒu】抽样展【zhǎn】商数【shù】的40.02%，占十大行业展数的68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作【zuò】为一家典型的深圳小微企业，龙瑞【ruì】祥【xiáng】的主营【yíng】业务包【bāo】括各类【lèi】智能【néng】门锁制造和门禁工程设计安装，每年的销售额约在【zài】数千万元人【rén】民币。徐【xú】蒽【ēn】诺介绍称，疫情【qíng】前，该【gāi】公司95%的【de】订单来自【zì】国外，主要为外商提供OEM和ODM服务。如今，这一比【bǐ】例【lì】已降【jiàng】至60%。

海关总署【shǔ】统【tǒng】计数据【jù】显【xiǎn】示，2017~2021年中国【guó】智能锁行业出口贸【mào】易规【guī】模总体呈现上升趋势，2021年中国【guó】智能锁出口贸易规模为20.65亿美元，同比上【shàng】升29.77%。

“这【zhè】么多年，我们【men】一直走得比较【jiào】稳，但疫情以后所有【yǒu】一切都改【gǎi】变了。很多小客户基本都没【méi】有了【le】，中型或【huò】大型的客户订单也【yě】在减少。”徐蒽诺【nuò】回忆【yì】称【chēng】，期间年销售额减少了一【yī】半以上。

去年【nián】底【dǐ】，因中间人维【wéi】护不当等缘【yuán】故，龙【lóng】瑞祥最大的【de】英国客户订单【dān】被【bèi】切【qiē】断，该客户占龙瑞祥销售量的一半。

“去年底，我觉得不能【néng】坐以待【dài】毙，并【bìng】下定决心、无论如何要【yào】自己【jǐ】出去做市场【chǎng】。”徐蒽诺【nuò】说，在获悉上述英国客户【hù】也将【jiāng】参加伯【bó】明【míng】翰安防展后，她义无反【fǎn】顾地【dì】注册报名了同一场展会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有意思【sī】的是，龙【lóng】瑞祥的展台位置与去年切断订单的【de】英国客户【hù】RGL Electronics相距不足10米，摇首可【kě】见。展会次【cì】日，RGL的【de】老板【bǎn】雷【léi】蒙德行至龙【lóng】瑞祥展【zhǎn】台，仔细查看【kàn】了【le】许多智能锁样品并询价。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海关总署9日发【fā】布数【shù】据【jù】显示，今【jīn】年前4个月【yuè】我国货【huò】物贸易进出【chū】口总【zǒng】值13.32万【wàn】亿元，同【tóng】比【bǐ】增长5.8%，增速较一季度【dù】的4.8%加快【kuài】1个百【bǎi】分点，其中4月单月进出口3.43万亿元，增长8.9%。海【hǎi】关月度调查显示，出口【kǒu】订单增加的企【qǐ】业比例已经连续4个月提【tí】升。

在外部环境【jìng】复杂严峻的条件下，外贸进出口延【yán】续了向好态势，中国【guó】外贸韧性【xìng】得到彰【zhāng】显。

东【dōng】富龙【lóng】的情况有些不【bú】一样，恰恰在过去3年间，该公司【sī】制药装备业务的【de】全球化【huà】布局【jú】加速发展。2021年，东富【fù】龙【lóng】全年营业收入同比增幅达54.83% 其中新冠疫【yì】苗设备（原液端）相关的“生物工程单【dān】机【jī】及系【xì】统”项【xiàng】目【mù】营【yíng】收【shōu】同比大增【zēng】305.15%。

张【zhāng】海斌向第一【yī】财经记者表示，疫情催发了产业链的重新布局，尤其在【zài】保民生行业中，对【duì】区域【yù】供应【yīng】链【liàn】中心的需求大【dà】幅【fú】提升。

“以印【yìn】度为例，我【wǒ】们现有约150人的【de】团队【duì】。疫情三年间，可以说我们没有一位中国工程师有机会【huì】赶赴【fù】印【yìn】度。要在如【rú】此短时间内完成庞大【dà】挑战【zhàn】的【de】技术工作，没【méi】有强大的【de】本土团队是无【wú】法想象【xiàng】的。客户也不敢【gǎn】把【bǎ】肩膀【bǎng】靠【kào】在你身上【shàng】。”张海斌补充道，“我们深深感受【shòu】到，本土化做【zuò】得越深【shēn】越早，受益越大。”

安防【fáng】展的反响要【yào】好于徐蒽【ēn】诺【nuò】的预期，准备【bèi】的宣传画册在展会结束前一日就一份不剩了。

对于本地【dì】化，徐【xú】蒽诺也有自己的思考【kǎo】。安防展上，龙瑞【ruì】祥【xiáng】被问【wèn】到最【zuì】多的问题是：可否小【xiǎo】批量订【dìng】购，可否定制？

“对于海外【wài】的小【xiǎo】微【wēi】工程公司【sī】而言，他【tā】们【men】最为担心的问【wèn】题【tí】是，不要压太多资金，并且能够获【huò】得及时【shí】的技术支持。”徐蒽诺说【shuō】，计划在扩大线下【xià】、线上和展会【huì】等的多种销【xiāo】售渠道外，在每个地【dì】区【qū】寻找当地的【de】合伙人。

她说【shuō】：“我会在英国设立自己的仓储和物流，通过【guò】视频等【děng】的方式远程培【péi】训工【gōng】程【chéng】师，来解决客户的痛【tòng】点。”

“全球【qiú】经济放【fàng】缓是不得不面对【duì】的事实【shí】。”她感【gǎn】叹：“经过疫情后，可【kě】能大家都需要改变【biàn】一些思【sī】维，未【wèi】来不再是大【dà】批【pī】量，而应该是小而【ér】精的定制化。”

国际【jì】货币【bì】基金【jīn】组织（IMF）于今年4月发布【bù】的最新【xīn】一期【qī】《世界【jiè】经【jīng】济展【zhǎn】望报告》中预测，伴随多国利率【lǜ】水平迅速上升，2023年全球经济【jì】增速恐放缓至2.8%，2024年增速预【yù】测3.0%，均较此前下【xià】调了0.1个百分点。

唐鹏【péng】认为【wéi】，虽然全球【qiú】经济【jì】放缓导致整【zhěng】体需求下滑，但客商对成本控制的要求趋严【yán】，对中国的供【gòng】应商则不失为【wéi】机遇与挑战【zhàn】并存的双刃剑 。

“欧美的【de】客户对【duì】本地产品的质量是认可的【de】，不满意的是服务【wù】和价格，而这恰【qià】恰是我【wǒ】们【men】的优【yōu】势。”他补充道：“我们看【kàn】到了很多新兴的【de】机会【huì】在快速恢复。”

张海【hǎi】斌【bīn】描绘的东富【fù】龙海外战略则更为【wéi】雄心勃【bó】勃。“在后续的3到5年，我们的【de】目标是海外业务【wù】占比达【dá】到50%。我们计划建立30个海【hǎi】外【wài】分支机构，其中包括【kuò】10个当地的运营【yíng】中心【xīn】和决策中心，形成一个以本土化深入为主的营销网络和结【jié】构。”

张海【hǎi】斌补充道：“中【zhōng】国【guó】走向世界舞台的中【zhōng】心，离【lí】不开中【zhōng】国【guó】制造的国际化，其中包括研发【fā】、设计、营销、人才、质量和售后等的多【duō】个环节，若仅仅只【zhī】能局限【xiàn】于使用中国的资源，未必【bì】是一个全球最【zuì】佳的资源组【zǔ】合。单纯的出口走【zǒu】到一定阶段，在市场【chǎng】占有率【lǜ】等的【de】方面都会遭遇瓶颈的【de】。此时，我们需要新的战略。其【qí】实在这方面，很多【duō】已经走【zǒu】在国际【jì】化前列的企业已【yǐ】经为我们提供了很多样【yàng】本。”

结束【shù】伯【bó】明翰【hàn】后，徐【xú】蒽诺与同事一【yī】行四人还【hái】计【jì】划前往希腊、波兰、意【yì】大利、法国【guó】和多尼米亚等【děng】国，拜访新老客户，了解每【měi】个地区的不同【tóng】需求【qiú】和下阶段的重点产品。

“这【zhè】次出来后，我对公司有了更清【qīng】晰的【de】定位，更有底气了。”这位80后女企业家补充道，“中【zhōng】国的小【xiǎo】微企【qǐ】业做【zuò】外【wài】贸，应该是往【wǎng】中高端【duān】走，追【zhuī】求品质和定位而非做低价位【wèi】的【de】竞争，因为后者没有优【yōu】势了。”

（文章来源：第一财经）